Задача
Ко мне обратилось агентство, специализирующееся на продаже коммерческих помещений стрит-ритейла в новостройках Петербурга. Это специфический сегмент: помещения на первых этажах жилых комплексов, которые покупают под магазины, кафе, салоны красоты, аптеки или как готовый арендный бизнес.
Проблема звучала типично: «Тратим много на рекламу, получаем мало лидов». Несколько месяцев работы с маркетинговым агентством, растущие бюджеты на контекст — и минимальный результат.
Специфика рынка стрит-ритейла
Стрит-ритейл в новостройках — особый сегмент со своими правилами:
- Две разные аудитории — предприниматели, которым нужно помещение под свой бизнес, и инвесторы, которые покупают для сдачи в аренду
- Высокий средний чек — помещения стоят от 10 до 100+ млн рублей
- Сложная оценка — нужно понимать трафик локации, конкурентов, потенциальную доходность
- Зависимость от застройщиков — лучшие лоты уходят ещё до сдачи дома
Что показал аудит
Я провёл детальный аудит и обнаружил классическую картину:
- Отсутствие стратегии — кампании били по общим запросам «коммерческая недвижимость», не учитывая специфику стрит-ритейла
- Посредственное ведение — базовые настройки, минус-слова не проработаны, офисная недвижимость смешана со стрит-ритейлом
- Слив бюджета — значительная часть денег уходила на нерелевантную аудиторию — тех, кто ищет офисы или склады
- Нет работы с инвестиционной аудиторией — а это ключевой сегмент для стрит-ритейла в новостройках
Решение
Полная перестройка позиционирования
Вместо «ещё одного агентства коммерческой недвижимости» мы выстроили позиционирование как эксперта именно по стрит-ритейлу в новостройках с инвестиционным фокусом.
Ключевое отличие: мы продавали не «помещения», а «готовый арендный бизнес» с просчитанной доходностью и прогнозом окупаемости.
💡 Grow Hack: Личный бренд + экспертный контент по стрит-ритейлу
Главным решением стал отказ от парадигмы «больше денег в контекст → больше лидов». Вместо этого мы выстроили гибридную систему с фокусом на личный бренд основателя как эксперта по стрит-ритейлу.
Что изменили:
- Экспертные рилсы — короткие видео с разбором конкретных помещений: анализ локации, трафика, потенциальных арендаторов, расчёт доходности. Это демонстрировало экспертизу и привлекало инвесторов
- Контент про ошибки — «5 ошибок при покупке стрит-ритейла», «Как не купить неликвид» — образовательный контент, который позиционировал как того, кто защищает интересы покупателя
- Кейсы с цифрами — реальные примеры: купили за X, сдали за Y, окупаемость Z лет
- Работа со стартами продаж — контент о новых ЖК с анализом коммерческих помещений ещё до старта продаж
Личный бренд основателя превратил агентство из «продавца помещений» в «инвестиционного консультанта по стрит-ритейлу».
Перестройка платного трафика
Контекстную рекламу полностью переработали под специфику стрит-ритейла:
- Отдельные кампании для предпринимателей и инвесторов
- Фокус на запросы про готовый арендный бизнес, доходность, окупаемость
- Исключение офисной и складской недвижимости
- Таргетинг на конкретные ЖК, где продаются коммерческие помещения
Система работы с базой
Выстроили CRM и систему nurturing: те, кто не купил сразу, получали регулярные подборки новых объектов, аналитику рынка, приглашения на просмотры.
Результаты
Рост количества лидов в 25 раз
Без увеличения рекламного бюджета количество входящих заявок на покупку стрит-ритейла выросло в 25 раз. Это не опечатка — двадцать пять раз.
Причина: правильное позиционирование + экспертный контент + точный таргетинг на инвестиционную аудиторию вместо «всех, кому нужна коммерческая недвижимость».
Рост соцсетей в 5 раз
Аудитория в социальных сетях выросла в 5 раз. Но важнее количества было качество: подписывались не случайные люди, а потенциальные инвесторы в коммерческую недвижимость, которые следили за контентом и «прогревались» для сделки.
70% повторных сделок
Инвестиционный подход и личный бренд создали долгосрочные отношения: 70% клиентов возвращались за вторым, третьим объектом. Купив одно помещение и увидев реальную доходность, они приходили за следующим.
Более того, клиенты становились «адвокатами бренда» и рекомендовали агентство своим знакомым-инвесторам.
Масштабирование бизнеса
Результаты маркетинга позволили клиенту:
- Расширить офисы и отделы продаж
- Нанять дополнительных брокеров
- Увеличить географию работы — выход на новые районы и ЖК
- Укрепить отношения с застройщиками — стали получать лучшие лоты раньше конкурентов
Главный урок этого кейса: в узких нишах вроде стрит-ритейла экспертность побеждает бюджеты. Когда ты позиционируешься как специалист именно в этом сегменте, клиенты идут к тебе, а не к «универсальным» агентствам.
