Задача
Агентство коммерческой недвижимости только вышло на рынок. Основатели имели опыт и репутацию в индустрии, что позволило им быстро собрать команду амбициозных брокеров. Но возникла критическая проблема: брокерам было буквально нечего продавать.
Все текущие сделки закрывались через личные контакты основателей — старых клиентов, партнёров, знакомых. Это работало для поддержания бизнеса на плаву, но не давало возможности расти. Новые брокеры сидели без работы, мотивация падала, а инвестиции в команду не окупались.
Структура проблемы
- Нулевой входящий поток — ни одного лида извне, полная зависимость от нетворка основателей
- Высокая конкуренция — рынок коммерческой недвижимости Петербурга насыщен агентствами с многолетней историей
- Отсутствие позиционирования — «ещё одно агентство» без чёткого ответа на вопрос «почему мы»
- Команда без базы — новые брокеры пришли без собственных клиентов и нуждались в потоке лидов для формирования воронки
Задача: с нуля построить маркетинг и лидогенерацию, которые обеспечат работой каждого брокера и позволят агентству расти независимо от личных связей основателей.
Решение
Отстройка через инвестиционный фокус
Анализируя рынок, я увидел, что большинство агентств коммерческой недвижимости работают в парадигме «подберём помещение под ваши задачи». Это превращает их в commodity — взаимозаменяемый сервис, где клиент выбирает по цене или по знакомству.
Мы выбрали принципиально другой подход: позиционирование через инвестиционную экспертизу. Не «найдём офис», а «поможем заработать на коммерческой недвижимости».
Это включало:
- Подбор объектов по 11+ параметрам инвестиционной привлекательности
- Формирование готового арендного бизнеса с просчитанной доходностью
- Стратегии перепродажи с прогнозом роста стоимости
- Реальные кейсы доходности от работы со старыми клиентами
💡 Grow Hack: Первый каталог с фильтрацией «мусора»
Проанализировав рынок коммерческой недвижимости, мы обнаружили неприятную правду: примерно 90% объектов на рынке — это неликвид. Помещения с плохой локацией, завышенной ценой, юридическими проблемами или без перспектив роста стоимости.
Люди покупают такие объекты, «встревают» в них и теряют деньги. А агентства продолжают их продавать, потому что им важна комиссия, а не результат клиента.
Мы сделали по-другому: создали каталог только проверенных объектов с реальным инвестиционным потенциалом. Каждый объект проходил нашу внутреннюю экспертизу.
При этом мы держали большой запас качественных объектов в закрытой базе и оперативно работали со стартами продаж от застройщиков — это давало доступ к лучшим лотам до того, как они попадали на открытый рынок.
Демонстрация экспертизы
Для закрытия возражения «а почему вам можно доверять» мы выстроили систему социальных доказательств:
- Подробные кейсы с цифрами доходности от реальных сделок
- Профили брокеров с их опытом и специализацией
- Прозрачная методология оценки объектов
Техническая реализация
Создали сайт с каталогом и фильтрацией по инвестиционным параметрам, запустили контекстную рекламу с фокусом на инвесторов, а не на «покупателей офисов».
Результаты
Полная перегрузка отдела продаж
Это был, пожалуй, первый случай в моей практике, когда клиент позвонил и попросил приостановить рекламу. Причина была неожиданной: брокеры физически не успевали обрабатывать поток заявок.
Система генерировала столько лидов, что команда работала на пределе возможностей. И это при том, что мы фильтровали трафик на этапе привлечения — приходили уже заинтересованные в инвестициях люди, а не случайные посетители.
30% целевых клиентов
Каждый третий лид был готов к реальной сделке. Это позволило каждому новому брокеру за 2 месяца сформировать собственную клиентскую базу с нуля — без необходимости «выбивать» клиентов из общего пула или ждать, пока их передадут старшие коллеги.
70% повторных покупок
Самый показательный результат: 70% клиентов возвращались за вторым, третьим, четвёртым объектом. Инвестиционный подход создал не разовые транзакции, а долгосрочные отношения.
Клиенты видели реальную доходность от первой покупки и приходили снова. По сути, мы превратили агентство недвижимости в инвестиционного партнёра для своих клиентов.
Масштабирование бизнеса
Результаты маркетинга запустили цепную реакцию роста:
- Агентство привлекло инвестиции на развитие
- Переехали в новый просторный офис
- Наняли дополнительных брокеров
- Расширили географию работы
А мы продолжили масштабировать систему лидогенерации вместе с ростом команды.
Главный урок этого кейса: правильное позиционирование важнее объёма рекламного бюджета. Мы не тратили больше конкурентов — мы говорили с другой аудиторией на другом языке.
