Задача
Ко мне обратились с ситуацией, которая на первый взгляд казалась патовой: жилой комплекс премиум-класса на Петроградской стороне не продавался вообще. Агентство, которое вело проект несколько месяцев, не генерировало ни лидов, ни сделок.
Ситуацию усугубляло то, что буквально на соседней улице строился конкурирующий ЖК того же класса — но с ценами на 15-20% ниже. Потенциальные покупатели сравнивали два проекта и выбирали «более выгодный» вариант, не понимая, за что они переплачивают.
Ключевые сложности проекта
- Ценовой барьер — квартиры стоили значительно дороже рыночных аналогов, и это отпугивало покупателей ещё на этапе первого контакта
- Отсутствие внятного позиционирования — никто не объяснял, почему эта цена оправдана и какую ценность получает покупатель
- Нулевая видимость в поиске — по запросам о ЖК выдавались сайты конкурентов и агрегаторы, но не информация о самом проекте
- Технические проблемы застройщика — официальный сайт застройщика работал крайне нестабильно: медленно загружался, а иногда не открывался вовсе
Задача звучала просто: «наладить трафик и дать заявки на покупку». Но за этой формулировкой скрывалась необходимость полностью переосмыслить подход к продвижению проекта.
Решение
Глубокое погружение в продукт
Первое, что я сделал — отложил маркетинговые инструменты и полностью погрузился в сам продукт. Изучил проектную документацию, пообщался с архитекторами, разобрался в технологиях строительства.
И нашёл то, что искал: реальные преимущества, которые объективно оправдывали более высокую цену. Это было качество материалов, уникальные инженерные решения, продуманные планировки, которые конкурент просто не мог предложить при своей ценовой политике.
Проблема была не в цене — проблема была в том, что никто не доносил эту ценность до покупателей.
💡 Grow Hack: Захват поисковой выдачи
Мы приняли нестандартное решение: вместо того чтобы бороться за внимание на сайте застройщика, мы создали отдельный информационный ресурс о ЖК.
Запустили масштабную работу по SEO и контекстной рекламе одновременно. Наша цель была амбициозной — занять все топовые позиции в поисковой выдаче Яндекса и Google по всем релевантным запросам.
Результат превзошёл ожидания: наш сайт оказался выше официального сайта застройщика. И пока их ресурс «падал» или медленно грузился, весь трафик шёл к нам. Мы буквально перехватили 100% поискового спроса на этот ЖК.
Контент, раскрывающий ценность
На созданном сайте мы детально раскрыли все преимущества проекта — именно то, что важно для целевой аудитории премиум-сегмента:
- Технологии строительства и качество материалов
- Инфраструктура и локация с точки зрения образа жизни
- Планировки с визуализацией реальных сценариев использования
- Сравнение с конкурентами по объективным параметрам
Параллельно мы запустили производство профессионального видеоконтента — ролики о ЖК, интервью с архитекторами, обзоры локации. Это создавало дополнительное доверие и «прогревало» потенциальных покупателей.
Точечная работа с премиальной аудиторией
Помимо поискового трафика, мы настроили таргетированную рекламу в социальных сетях. Использовали look-alike технологию на основе датасета реальных покупателей недвижимости премиум-сегмента.
Это позволило находить людей со схожим поведением и финансовыми возможностями — тех, для кого разница в цене между конкурентами не является определяющим фактором.
Результаты
Продажи с первого месяца
Проект, который не продавался через агентство несколько месяцев, начал генерировать реальные сделки уже в первый месяц после запуска нашей системы. Это было критически важно для клиента — он увидел, что продукт востребован, просто требовался правильный подход к его продвижению.
Окупаемость рекламы x16
Каждый вложенный в маркетинг рубль принёс 16 рублей выручки. Для премиум-сегмента недвижимости, где средний чек измеряется десятками миллионов рублей, это исключительный показатель эффективности.
Такой результат стал возможен благодаря комбинации факторов: качественный трафик, правильное позиционирование и отсутствие «пустых» лидов, которые приходят только сравнить цены.
Снижение стоимости лида на 15%
За 4 месяца работы мы не только удержали качество трафика, но и оптимизировали кампании настолько, что стоимость квалифицированного лида снизилась на 15% — без потери конверсии в сделки.
Полный захват поискового трафика
Мы стали единственной релевантной точкой входа для всех, кто искал информацию об этом ЖК в интернете. Несмотря на то, что официальный сайт застройщика существовал, именно через наш ресурс проходили все потенциальные покупатели.
Этот кейс показал важную вещь: в премиум-сегменте проблема редко в самом продукте. Проблема — в неспособности донести его ценность до правильной аудитории правильным способом.
