Задача
Клиент хотел с нуля войти на рынок элитной недвижимости Санкт-Петербурга. Это один из самых сложных сегментов рынка — высокие чеки, требовательная аудитория, ограниченное количество потенциальных покупателей и жёсткая конкуренция с игроками, которые работают на рынке десятилетиями.
Специфика элитного сегмента
Элитная недвижимость — это не просто «дорогие квартиры». Это особый рынок со своими правилами:
- Ограниченный спрос — покупателей с бюджетом от 50 млн рублей в городе конечное количество
- Длинный цикл сделки — от первого контакта до покупки может пройти 6-12 месяцев
- Высокие требования к доверию — люди не покупают элитку у «случайных» агентств
- Конкуренция с застройщиками — многие премиальные ЖК продаются напрямую
Задача: найти работающую связку для привлечения покупателей элитной недвижимости и построить систему, которая позволит масштабировать бизнес.
Решение
Поиск инсайта
Прежде чем запускать рекламу, я погрузился в изучение аудитории: кто эти люди, которые покупают недвижимость за 50+ миллионов? Что для них важно? Как они принимают решения?
И нашёл ключевой инсайт: Петербург — это про воду.
Анализ показал, что подавляющее большинство покупателей элитной недвижимости в Петербурге объединяет одно желание — вид на воду. Нева, каналы, Финский залив — это то, что делает квартиру не просто дорогой, а по-настоящему престижной в глазах целевой аудитории.
Петровский остров, набережные, новые комплексы у воды — всё это бизнес и премиум-класс. И все покупатели этого сегмента так или иначе думают о воде.
💡 Grow Hack: Взлом алгоритма через узкую аудиторию
На основе этого инсайта мы создали простой, но точный продукт: каталог всех жилых комплексов Санкт-Петербурга с видом на воду.
Запустили его в таргетированную рекламу в социальных сетях. И произошло неожиданное: алгоритм «понял» нашу аудиторию настолько точно, что с каждым новым лидом реклама становилась эффективнее.
Механизм был простой:
- Человек интересуется каталогом «недвижимость с видом на воду»
- Алгоритм находит похожих на него людей (look-alike)
- Эти люди тоже интересуются — потому что все покупатели элитки хотят воду
- Алгоритм ещё точнее понимает портрет аудитории
- Каждый следующий лид дешевле и качественнее предыдущего
Мы буквально «взломали» look-alike — достаточно было менять только креативы, а аудитория самоулучшалась с каждой итерацией. Узкий фокус на одном конкретном желании («вид на воду») дал более точный таргетинг, чем сложные настройки по доходам и интересам.
Простой продукт — глубокая потребность
Каталог выглядел максимально просто: список ЖК с фотографиями видов, ценами, локациями. Никаких сложных воронок и многоэтапных прогревов.
Но этот простой формат закрывал глубокую эмоциональную потребность целевой аудитории. Люди получали в одном месте то, что иначе пришлось бы собирать из десятков источников.
Результаты
Окупаемость x7
Каждый вложенный в рекламу рубль принёс 7 рублей. Для холодного входа на рынок элитной недвижимости с нуля — это исключительный результат.
Обычно компании годами выстраивают репутацию и нарабатывают базу, прежде чем начинают получать стабильный поток клиентов в этом сегменте. Мы сократили этот путь до нескольких месяцев.
Топовые брокеры переходили к клиенту
Самым неожиданным результатом стало то, что начали приходить брокеры. Опытные специалисты, которые работали напрямую у застройщиков премиальных ЖК, видели качество наших лидов и понимали, что здесь можно заработать больше.
Они сами выходили на контакт и предлагали свои услуги. По сути, система лидогенерации стала инструментом не только привлечения клиентов, но и найма лучших специалистов рынка.
Открытие второго офиса продаж
Объём лидов и закрытых сделок вырос настолько, что клиенту пришлось открыть второй офис для обработки потока. Это произошло быстрее, чем кто-либо ожидал.
Работающая система для роста
Главный результат — не разовый всплеск продаж, а устойчивая система, которая продолжала генерировать качественных клиентов месяц за месяцем.
При этом система была масштабируемой: при увеличении бюджета пропорционально рос и объём лидов без потери качества. Это позволяло планировать рост бизнеса на основе предсказуемых маркетинговых показателей.
Этот кейс показал силу глубокого понимания аудитории. Один правильный инсайт («все хотят воду») оказался эффективнее, чем сложные маркетинговые стратегии с десятками сегментов и воронок.
