Задача
Клиент открывал новое направление: продажа недвижимости на Северном Кипре для русскоязычной аудитории из России и стран СНГ. С нуля нужно было построить офис на острове и обеспечить его поток клиентов из русскоязычного рынка.
Специфика направления
Северный Кипр — уникальный рынок с особыми условиями:
- Непризнанная территория — требуется объяснять юридические нюансы и снимать страхи покупателей
- Разные мотивации покупки — от инвестиций до эмиграции, от второго дома до получения ВНЖ
- Удалённость клиентов — покупатели в России, объекты на Кипре, нужно продавать «вслепую»
- Конкуренция — рынок активно развивается, агентств становится всё больше
Задача: построить систему привлечения русскоязычных клиентов на покупку недвижимости на Северном Кипре, которая позволит масштабировать команду брокеров.
Решение
Глубокая сегментация аудитории
Первое, что я сделал — отказался от подхода «продаём недвижимость на Кипре всем». Вместо этого мы детально проанализировали, кто реально покупает и зачем.
Выявили три принципиально разных сегмента с разными потребностями:
💡 Grow Hack: Три сегмента — три разных бизнеса
Сегмент 1: Инвесторы
Покупают студии в больших комплексах с видом на море для сдачи в аренду. Их интересует доходность, пеймент планы, модели окупаемости. Эмоции вторичны — нужны цифры и сравнительный анализ разных юнитов.
Сегмент 2: Эмигранты
Семейные люди, которые хотят переехать и жить в новой стране. Ищут ВНЖ через недвижимость. Им важны виллы и просторные квартиры в семейных комплексах рядом с морем, школами, инфраструктурой.
Сегмент 3: Покупатели второго дома
Состоятельные люди, которые хотят место для отдыха. Им важны премиальные локации, статусность, приватность.
Для каждого сегмента мы создали отдельный оффер с релевантным контентом, посадочными страницами и креативами.
Персонализированные воронки
Для инвесторов мы создали детальные модели окупаемости по разным типам объектов. Клиент мог сравнить студию за €80k и апартаменты за €150k по показателям доходности, срокам окупаемости, прогнозу роста стоимости.
Для семей — подборки комплексов с детальной информацией о районе, школах, медицине, комьюнити.
Для покупателей второго дома — премиальные виллы с акцентом на lifestyle и статусность.
Комплексная система продвижения
Помимо таргетированной рекламы по сегментам, мы выстроили систему контентного маркетинга: обзоры объектов, гайды по покупке, ответы на страхи про непризнанную территорию.
Результаты
Окупаемость трафика x8
Каждый вложенный в рекламу рубль принёс 8 рублей выручки. Для рынка зарубежной недвижимости, где цикл сделки может занимать месяцы, это отличный показатель.
Ключевой фактор такой окупаемости — правильная сегментация. Мы не тратили бюджет на нерелевантную аудиторию, каждый сегмент получал точно то, что ему нужно.
Сделки свыше €1 миллиона
Особой гордостью стали крупные сделки. Клиенты, которые пришли через наш маркетинг, закрывали покупки на суммы свыше миллиона евро. Причём многие возвращались за повторными покупками — покупали второй, третий объект.
Это подтвердило правильность стратегии: мы привлекали не «туристов», которые смотрят картинки, а реальных покупателей с бюджетом и намерением.
Команда из 20 брокеров
Объём входящих лидов позволил клиенту кратно вырастить команду. От нескольких человек в начале до 20 брокеров, которых одновременно нужно было обеспечивать заявками.
Система лидогенерации справлялась с этой задачей — каждый брокер получал достаточный поток клиентов для выполнения плана продаж.
Устойчивая модель роста
Главный результат — не разовый успех, а предсказуемая модель: вложили X в маркетинг → получили 8X выручки. Это позволяло планировать развитие, нанимать людей, открывать новые направления.
Северный Кипр научил важному: на сложных рынках побеждает не тот, кто громче кричит, а тот, кто точнее понимает разные сегменты аудитории и говорит с каждым на его языке.
