Задача
Когда крупнейшая российская корпорация перенесла штаб-квартиру в Санкт-Петербург, это создало волну переездов топ-менеджмента. Сотни руководителей высшего звена с семьями переезжали в город и искали недвижимость соответствующего уровня.
Клиент — агентство элитной недвижимости — хотел не упустить эту волну и привлечь этих покупателей. Задача звучала амбициозно: выйти на аудиторию топ-менеджеров с бюджетом на элитную недвижимость.
Специфика аудитории
Это была не типичная целевая аудитория для digital-маркетинга:
- Высокий статус — люди привыкли к персональному подходу и не реагируют на массовую рекламу
- Ограниченное время — руководители не просматривают каталоги недвижимости, им нужны готовые решения
- Специфические требования — безопасность, приватность, престиж, инфраструктура для семьи
- Недоверие к рекламе — эти люди видят тысячи рекламных сообщений и отфильтровывают их автоматически
Задача: найти способ достучаться до этой аудитории и предложить им релевантное решение.
Решение
Аналитика и понимание аудитории
Первым шагом была глубокая аналитика. Мы собрали данные о том, какие квартиры и локации выбирают представители этой аудитории, какие у них критерии при выборе недвижимости:
- Предпочтительные районы и жилые комплексы
- Требования к планировкам и площади
- Важность охраны и приватности
- Инфраструктурные приоритеты (школы, медицина, транспорт)
- Ценовые ожидания и готовность к премии за качество
💡 Grow Hack: Персонализированный каталог + точечный таргетинг
На основе аналитики мы создали специализированную подборку-каталог жилых комплексов, «заточенную» именно под эту аудиторию. Не «элитная недвижимость Петербурга», а «недвижимость для руководителей, переезжающих в Петербург».
Контент каталога говорил на языке аудитории:
- Акцент на приватность и безопасность
- Информация о соседстве с людьми такого же уровня
- Решение логистических вопросов (близость к офису, аэропорту)
- Инфраструктура для семьи (лучшие школы, медицинские центры)
Таргетинг строился на нескольких уровнях:
- Геотаргетинг на локации, связанные с компанией
- Показы рекламы во время корпоративных мероприятий
- Таргетинг по интересам и поведению, характерным для топ-менеджмента
- Look-alike на основе существующих клиентов этого уровня
Коммуникация на уровне
Весь контент и коммуникация были выстроены с учётом статуса аудитории. Никаких кричащих заголовков и скидок — сдержанная подача, акцент на качество и эксклюзивность.
Результаты
240 целевых заявок за 3 месяца
Система привлекла 240 целевых заявок от представителей нужной аудитории за 3 месяца работы. Это были не просто «лиды» — это были реальные топ-менеджеры с бюджетом и намерением купить элитную недвижимость.
Окупаемость маркетинга x5
Каждый вложенный в маркетинг рубль принёс 5 рублей в виде комиссий от закрытых сделок. Учитывая высокий средний чек в элитном сегменте, абсолютные цифры выручки были впечатляющими.
Качество клиентов
Персонализация сработала: приходили именно те клиенты, на которых была рассчитана кампания. Люди с соответствующим бюджетом, пониманием своих потребностей и готовностью к сделке.
Это позволило отделу продаж работать эффективно — не тратить время на нецелевых клиентов, а сосредоточиться на закрытии сделок с качественными лидами.
Долгосрочный эффект
Волна переездов создала не только моментальный спрос, но и долгосрочные возможности:
- Часть клиентов вернулись за вторым объектом (для инвестиций или родственников)
- Сработало сарафанное радио — рекомендации коллегам
- Агентство укрепило репутацию в элитном сегменте
Этот кейс доказал: в работе с премиальной аудиторией персонализация — не опция, а необходимость. Эти люди не реагируют на массовые сообщения, но откликаются на то, что создано специально для них.
